براي همه ما پيش آمده که بخواهيم براي رسيدن به خواسته ها و اهداف خود با ديگران وارد مذاکره و گفتگو شويم. گاهي اوقات مذاکرات نتيجه ي مطلوبي که مي خواهيم ندارند. مذاکره اصولي دارد که در صورت رعايت آن ها مي توانيم به طور موفقيت آميزي گفتگو را پيش ببريم. مذاکره نيازمند برنامه ريزي، يادگيري اصول متقاعد سازي، گوش دادن فعال و موثر و مواردي از اين دست است. در ادامه مي خواهيم مهم ترين نکاتي که بايد در يک مذاکره به کار گرفته شوند بررسي کنيم. اگر مي خواهيد يک مذاکره موفق را تجربه کنيد با ما همراه باشيد.
هنر گوش دادن فعالانه به مخاطب
همه ما تمايل زيادي به گفتن حرف هاي خودمان داريم و به حرف هاي ديگران کم تر گوش مي کنيم. ما براي خوب حرف زدن زمان زيادي مي گذاريم چون فکر مي کنيم با حرف زدن مي توانيم مذاکره را کنترل کنيم و به خواسته هاي خود دست پيدا کنيم. اما به همين ميزان براي گوش کردن به طرف مقابل اهميت نمي دهيم.
شنيدن حرف هاي ديگران کار سختي است چون به طور طبيعي ذهن ما درگير قضاوت هاي نادرست، ذهنيت و تصوير سازي و افکار منفي است. براي اينکه بتوانيم شنونده خوبي باشيم لازم است که مهارت گوش دادن فعالانه را تمرين کنيم. براي مثال بيشتر از اين که حرف بزنيم از طرف مقابل سوال بپرسيم. سعي کنيم شنونده باشيم نه گوينده.
روش هاي متقاعد سازي ديگران
بايد توجه کنيم که در مذاکرات سعي نکنيم افراد را تغيير دهيم يا تربيت کنيم. نظراتي که افراد دارند معمولا برگرفته از شخصيت و هويت آن ها است و متقاعد سازي کار پيچيده اي است. انسان ها در طول سال هاي زندگي باورهاي خود را مي سازند پس نبايد انتظار داشته باشيم که به راحتي و با گفتگو باورهايي که در طي سال ها شکل گرفته تغيير دهيم. بايد براي متقاعد سازي به افراد زمان بدهيم. هر چقدر با باورهاي افراد مخالفت کنيم آن ها کم تر به ما اعتماد مي کنند و نمي توانيم تغييراتي در آن ها ايجاد کنيم. بنابراين متقاعد سازي يک فرآيند کاملا زمانبر است.
ترک نکردن يک طرفه مذاکره
ممکن است احساس کنيد که مذاکرات آن طور که شما انتظار داشته ايد پيش نرفته است. اين مسئله نبايد باعث شود که شما مذاکره را به طور يکطرفه يا به حالت قهر ترک کنيد. چون ممکن شما در آينده دوباره با طرف ديگر رو به رو شويد. قطع يکطرفه مذاکره قطعا احساسات منفي در طرف مقابل به جا خواهد گذاشت که برقراري ارتباط مجدد در آينده را پيچيده خواهد کرد. بنابراين سعي کنيد مذاکرات را ترک نکنيد. يکي از روش هايي که مي توانيد مذاکره را در هنگام تنش ادامه دهيد و آن را ترک نکنيد مطرح کردن يک موضوع است که عموميت بيشتري دارد. با مطرح کردن موضوعي که در آن اختلاف نظر کمتري وجود دارد مي توانيد مذاکره را به سمت کاهش تنش پيش ببريد.
ايجاد انتظار نکردن در طرف مقابل
در يک مذاکره موفق نبايد در طرف مقابل انتظار ايجاد کرد. گفتگوها بايد به شکلي پيش بروند که انتظارات زياد در طرف مقابل شکل نگيرد. گاهي در مذاکرات ما براي اينکه امتياز بگيريم وعده هايي مي دهيم که ممکن است محقق نشوند. اين مسئله در کوتاه مدت ممکن است اثر بخش باشد و براي ما امتيازاتي داشته باشد اما در بلند مدت قطعا باعث نارضايتي طرف مقابل خواهد شد، مخصوصا اگر نتوانيم انتظارات را محقق کنيم.
استفاده از گروه براي مذاکره
مواقعي که به صورت انفرادي در مذاکرات شرکت مي کنيم گاهي اوقات تحت فشارهاي روحي رواني از طرف مقابل قرار مي گيريم. براي کاهش اين فشارها مي توانيم مذاکرات را با استفاده از تيم خود انجام دهيم. در اين صورت فشار کم تري در روند مذاکرات احساس خواهيم کرد. بنابراين در مذاکراتي که فکر مي کنيم ممکن است تحت فشار روحي و تنش قرار بگيريم بهتر است از چند نفر از همکاران خود بخواهيم که همراه ما در مذاکره شرکت کنند.
سکوت به جاي حرف زدن
لزوما هميشه حرف زدن در مذاکرات نتيجه مثبتي به همراه نخواهد داشت. گاهي حرف زدن ما باعث واکنش شديد يا نادرست طرف مقابل خواهد شد يا طرف مقابل بر مواضع خود اصرار مي کند. در اين مواقع سکوت بيشتر از حرف زدن کمک خواهد کرد. سکوت مي تواند باعث عقب نشيني در طرف مقابل شود. بنابراين بهتر است در ذهن داشته باشيم که مذاکره هميشه به معناي حرف زدن نيست و گاهي بايد در مواقع خاص سکوت کنيم.
متعدد انتخاب کردن گزينه ها
در مذاکره موفق اگر مي توانيم چند انتخاب براي طرف مقابل قرار دهيم. طرف مقابل را مجبور نکنيم که يک گزينه را انتخاب کند. معمولا افراد در صورتي که انتخاب هاي مختلفي داشته باشند حس بهتري هم پيدا مي کنند. در نتيجه گاهي متعدد بودن گزينه ها باعث مي شود که مخاطب گزينه اي که به سليقه اش نزديک تر است را راحت تر انتخاب کند.
مشخص کردن مرزها و خط قرمزها
در مذاکره موفق مرز افراد مشخص است و با ادامه مذاکره تعيير نخواهد کرد. هر فردي داراي خط قرمز هاي خود است. بايد به اين نکته توجه کرد که افراد براي خود مرزهاي مشخصي دارند و نبايد در مذاکرات از مرزهاي افراد عبور کنيم. علاوه بر اين بايد مرزهاي خودمان را هم به طور مشخص براي طرف مقابل تعيين کنيم.
نتيجه گيري
در اين مقاله اصول مذاکره موفق را بررسي کرديم. مهم ترين مواردي که بايد در مذاکره در نظر گرفت گوش دادن فعالانه به طرف مقابل، سکوت کردن در برخي از مواقع، يادگرفتن روش هاي درست براي متقاعد کردن ديگران، پيشنهاد گزينه هاي متعدد به مخاطب براي انتخاب کردن و ترک نکردن يک طرفه مذاکره در صورت عدم رضايت از پيشبرد مذاکره هستند.
علاوه بر اين در مذاکراتي که فشار روحي زيادي دارند استفاده از يک گروه همکاران راهکار مناسبي است. بايد به اين نکته توجه کرد که در يک مذارکره موفق در طرف مقابل انتظارات بيش از حد ايجاد نکنيم. همچنين، بهتر است که در مذاکره مرزهاي خود و طرف مقابل را بشناسيم و از آن ها عبور نکنيم.
رعايت اصول مذاکره موفق باعث مي شود که طرفين احساس رضايت کنند و هر يک به اهدافي که داشتند دست پيدا کنند.